小产区，大时代（1）建盏名家作品

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2016年6月25日，由中国流通协会主办，祥源业股份有限公司承办的“小产区茶业发展论坛——小产区茶的当下与未来”在北京展览馆4号会议室举行。行业知名专家、学者、产区代表与企业代表、茶商茶友们近70人共聚一堂，研讨茶叶小产区的关键要素，探讨小产区茶叶的市场机遇、发展战略、路径选择、品牌塑造，在分享经验与交流体会的基础上更进一步形成共识。本文为祥源茶业总经理邓增永先生现场发言。

基于小产区价值的茶企运营思考

——以祥源茶为例

祥源茶是一个成立时间不长的茶叶企业。祥源控股自2010年开始在祁门设立公司启动茶叶业务，2012年初正式成立祥源茶业。我们从展开茶叶业务之初就在思考，中国这么多茶企，这么多种类的茶，我们怎么选择一个合适的运营方式?这个运营方式，既要有面向消费者的良好价值，同时在市场中又能有一定的差异化。

基于这个考虑，我们在2011年做内部战略研讨的时候，定下了未来5年的发展战略，明确了小产区的经营模式，框定了基本的推进路径。在2012年开始，全面启动生产与营销布局。我们这几年的实践，就是在这样一个思路下向前推进的结果。

很高兴今天有这样一个机会，向大家报告和交流祥源茶关于小产区的思考和实践，希望得到大家的指导!

一、为什么小产区

关于小产区，它是一个概念，但它又是一个有明确价值和很值得思考的概念。茶行业从来就不缺概念，有些概念似是而非或者虚无空洞以至于成为忽悠。关于小产区，它首先是立足于面向消费者的价值考量：我们一直在思考，从一个消费者的角度，一杯好茶的标准到底是什么?

我们认为，至少三个环节很重要，种茶环节、制茶环节和泡茶环节。一杯好茶，首先应该是种出来的，然后是制作出来的——这包括初精制加工和面向消费需求的研发，再就是冲泡出来的——冲泡这个环节对中国茶而言非常重要，不像茶包泡5分钟跟泡30分钟差不多一个味道，因为它就那点东西，2克或者2.5克，按照日常使用的茶杯容积，它的茶水比例就是固定的。

一杯好茶首先是种出来的，种植自然离不开产区。综观目前中国四大茶区，根据农业部发布的数据，种植面积达4316万亩，开采面积达3387万亩，茶区间的差异非常大，每个产区的资源禀赋不一样，消费者选择比较迷乱，产业发展总体来说还是相对无序。

四千多万亩茶园的立地价值能一样吗?肯定不一样。比如说武夷茶区，武夷山风景区里外不一样，风景区里面还有更细的划分，而出了武夷山市的边界又是不一样，因而产区分级非常有必要。

我国的茶叶产区从唐代以来就有各种划分，现在的四大茶区划分法是1982年制定出来的标准，总体而言偏于宏观的生产角度。30多年时间过去了，茶行业发生了很多变化，比如国内的茶叶总产量，就从2001年的70多万吨变成了2015年的227万吨(干毛茶)。鉴于当前茶行业的种种改变，我们很有必要从生产视角切换到消费视角和经营视角，来考量中国茶叶产区的量质分层的基本事实。所以，我们从企业经营和消费价值的角度，提出了小产区的概念。

二、什么是小产区

对于小产区，我们认为它必须同时满足以下三个标准：第一是出产品质卓著的茶叶产品，第二是具备独特且相对一致的品质风格，第三是具备足够数量的稳定规模出产。

品质卓著，指的是历经时间考验且被广泛认可的质量声望;独特且相对一致的品质风格，指的是该茶品在众多茶叶中的独具魅力;足够数量的稳定规模出产，指的是该茶品不仅仅是三五吨或三五十吨的规模，能代表该产品品质声望的产品数量至少大体应该在百吨级规模以上——当然这只是概指，具体的数量并非最重要——这一定性标准所希望强调的是，如果出产规模太少，则虽然品质上佳但也只能称之为微产区。

那么，大家可能会自然而然的问，同时满足这三个条件的茶叶产区，也即是小产区，它的价值在哪里呢?我们认为，小产区的价值至少可以主要体现在以下四个方面：第一是立地价值，第二是产制价值，第三是历史价值，第四是文化价值。

关于立地价值，其基本逻辑是，既然好茶首先是种出来的，那么它的生长环境就非常重要。实际上，大家平时耳熟能详的诸如烟台苹果、莱阳梨、五常大米这些产品中，都非常明显地体现了对立地价值的认知。

立地，不光是地图上一个平面或者小点，而是一个很立地体而且综合的地理环境，我们认为这个生态学方面的术语，更有利于就茶叶产区给大家一个偏向自然科学角度的诠释。立地包括土壤、土壤里面的有机与成分及微生物、水分、山形、地势、坡度、朝向、阳光、积温以及土壤表面的植被生态等。这些因子的综合作用，便是立地的价值。

立地的气候因子、土壤因子、地形因子、火因子、人力因子和生物因子，分别构成了物质环境、能量环境、干扰因子和环境种群，对植物的生理和新陈代谢产生着具体而深刻的影响。在不同立地环境中生长的茶树，其光合作用和新陈代谢状况可能就存在巨大差异，从而带来茶叶品质方面的显著不同。

我们来看看祁门作为茶叶小产区的例子。首先看看安徽的地形图，北边是一马平川，南边是皖南山区，大体皖南中部是黄山风景区，靠西部是黄山余脉牯牛降，靠东部有座高峰叫做清凉峰，这三座高峰及其延绵的山脉，把北边的寒流挡掉了。我们更进一步看看牯牛降的地形，就能看得非常明显。牯牛降耸立在祁门县北部，其南坡向南区域，便是的核心产区。牯牛降南坡没有了北部的寒流，它的土壤、PH值、山形地势、温度与积温、充足的阳光、雨水和云雾，高达88%的森林覆盖率，也就是非常优良的生态，各种因素，都指向这样一个结论：这个地方是茶叶的天堂。

除了立地价值，还有产制价值，它强调的是制作工艺特色与传统。就祁门的制作而言，其工艺特色与传统，完全可以说是独树一帜，是一个具有非常鲜明特色的产品。实际上作为小产区茶的和西湖龙井也是这样。

历史价值，强调的是时间的证明与积淀。文化价值，强调的是文化的张力与附加值。这方面可以列举的例子很多。

正是因为立地、产制、历史和文化四方面的综合价值的差异，使得中国茶叶呈现品质的分层结构。而小产区茶叶在这四方面综合价值的极大化，使得小产区成为中国茶叶金字塔顶层的耀眼明珠!

实际上，西方红酒，早就形成了金字塔形式的产区分级制度。例如，法国红酒的法定产区分级制度，将红酒产区分为了法定产区、地区餐酒和普通餐酒;意大利则是分为了保证法定产区、法定产区、地区餐酒和日常餐酒。这种分级制度背后的基本逻辑，也是机遇产区价值分层的基本事实。

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